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“刘花椒”的生意经

核心提示:“花椒麻不麻,要找老刘拿;花椒香不香,要喊老刘装。”6月,刚走进四川省江油市河口镇,就听到当地流传着这样一句俗话。刘记干

“花椒麻不麻,要找老刘拿;花椒香不香,要喊老刘装。”6月,刚走进四川省江油市河口镇,就听到当地流传着这样一句俗话。刘记干杂店老板刘志勇,外号“刘花椒”,一直被人津津乐道。

别看是家小店,却是家百年老店,传到刘志勇手里已经是第三代了。但刘志勇说:“2004年正式接手后,差点就断送在我的手上……”

原来在2004年,全国零售行业日新月异、蓬勃发展,在类似江油的县级市,大型零售企业如雨后春笋般迅速扩张,许多产品线单一、经营模式老旧的零售企业相继被淘汰。伴随着继承家族小店喜悦的同时,刘志勇面临的是积压的库存、稀少的顾客以及入不敷出的经营现状……“这家店从我爷爷手里白手起家,在我爸那一辈发扬光大,当时‘刘花椒’名号科可是响亮得很。我可不能让它黄啦!”刘志勇充满了担忧。

“原来的小店主营花椒,产品单一,在那个时期难以支撑了。”一波“改头换面”的店铺升级改造势在必行。

刘志勇利用父辈打下的良好口碑,定制了鲜明的“老号刘花椒”招牌,打造“时代情怀”的品牌效应。而后,他统一了货架、装饰,巧妙运用关联陈列方法,营造优质的消费环境,刺激顾客的消费欲望。在观察研究不同店铺的经营方式后,他在店里逐渐引入了酒水、各种小吃零食等副食品,丰富零售产品种类,扩大业务范围。就这样,一家主打花椒的传统老店,变成了五脏俱全的零售生力军。

而看着升级后的店铺,刘花椒又陷入了沉思:“光改造店铺还不够,怎样才能让顾客尝到甜头?因为有了回头客,生意才能一直红火。”

“添货抹零”的销售妙招从他的脑袋里闪现。原来,在农村赶集的时候,消费者都习惯在单店一次性采购所有物品,支付时多少存在“零头”。现在都用支付宝、微信线上支付,如果店家愿意让利消费者,提供“抹零”优惠,为购买较多的顾客提供“添货”奖励,会不会让生意变得更好呢?

刘志勇带着这样的思考,试运营了“添货抹零”的办法。不出所料,“老号刘花椒”的商品大受欢迎、客源不断,再加上刘志勇开朗的性格,很快就和顾客们打成一片了。

随着日子越过越好,刘志勇心情也自然舒畅。但在2019年,却被人店里的老顾客“吐槽”了。

“老张告诉我,现在店里生意这么好,怎么没想过经营卷烟,这对顾客来说,太不方便了。”这一字一句“砸”都进了刘志勇心里。此后,他积极向当地烟草零售许可主管部门提出了申请,开始合法经营卷烟。


图为刘志勇正在给客户称花椒粉。

“这既方便客户,同时,也带动了附加的消费。有的顾客本来只想买包烟,看到店里东西全、陈列好,也会逛一逛、挑一挑。”刘志勇谈起店铺的小改变,喜笑颜开。而在今年3月,“老号刘花椒”凭借稳定的客源、进取的态度和消费者好评,也正式升级为烟草“数字门店”,实现了全商品销售、全店铺管理、全方式支付。“我这家老店又实现了一次经营升级!”

“从只卖花椒到主卖副食品,后来又卖卷烟,我这个店啊,体会过发展的不易,也感受到了时代的福利。老百姓要想日子过得好,还是要敢想、敢做、敢变!”刘志勇这位“刘花椒”,把家族花椒事业传承下去的同时,也还把拥抱美好生活的希望薪火相传。

作者:黄鹏嘉 黄璞 记者 张艳玲

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